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洗化產品經銷商日子難過
作者：佚名 日期：2002-9-9 字體：[大] [中] [小]
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在最近的汰漬和碧浪的廣告中，一個最大的賣點就是全線降價。前不久，上海君策企業顧問公司在研究洗化市場的過程中，對華東地區較有代表性的幾家洗化經銷商進行了訪談。根據訪談結果，有經銷商認為現在洗化市場比以前難做多了，特別是大賣場、連鎖超市開的越來越多，這對洗化產品的經銷非常不利。以揚州為例，本來現在就有三家較大的賣場，而上海的農工商也到當地去開連鎖超市。如此，以前經銷一箱產品可以有5元錢的利潤，現在只有1元錢的利潤。
由于大賣場、連鎖超市等超級終端的巨大銷量，使其擁有很強的討價還價能力。而且一些大賣場、連鎖超市可以自己組織貨源，使廠家到終端的銷售渠道扁平化，對經銷商的業務影響非常大。
面對大賣場、超市的壓力，現在洗化市場的一個發展趨勢是產品銷售向大廠家、知名品牌集中，因為名牌產品越來越好賣，而品牌沒有知名度的產品則越來越難賣。所以，經銷商經營發展的趨勢是逐步舍棄一些小廠家，向大廠家、知名品牌靠攏。
當然，經濟不太發達的偏遠城市及農村地區，大賣場、連鎖超市暫時還鞭長莫及，因而受影響較小。
競爭靠信譽和服務取勝
在調查中發現，現在洗化經銷的競爭已由過去單純的價格競爭轉變為現在的信譽、服務競爭，這說明整個洗化市場，特別是消費者走向成熟。另外，廠家產品品種齊全、靈活的付款方式、與客戶的溝通等因素對經銷商也很重要。相比之下，價格不是競爭的主要方面，因為經銷的利潤已經很薄，降價的余地幾乎很小。
希望廠家經營方式更靈活
由于賣場、連鎖超市都有一個付款賬期，而廠家、特別是大廠家一般都沒有付款賬期，所以經銷商現在往往是兩頭受制，如果沒有較強的資金實力，其經銷業務很難展開。在調研中發現，賬期和滯銷品怎樣處理是經銷商普遍關心的問題。
許多經銷商介紹，在所經營的產品中，向廠家的付款方式70%是現款現貨，30%是賬期付款。但經銷商往往向65%的客戶提供了賬期付款。所以，經銷商們更希望一些大廠家也能提供一定時間的賬期，另外，對一些滯銷品廠家最好能提供退貨、換貨等靈活的經營方式。
還有一些經銷商十分看重廠家與之長期合作的可能�，F在有的國內廠家為了利益有時直接找終端賣點，而把經銷商撇在一邊，這是其短視的表現。當然，其中也有像上海家化、納愛斯等國內少數目光長遠的大企業實實在在把經銷商作為長期的合作伙伴來看。如此，才能贏得經銷商的信任和長期經銷產品的信心。
訪談中發現，由于各類洗化產品都有很多品種，洗發水有幾十個品種，化妝品更多，使得產品同質化現象較嚴重，缺少有個性的產品。其結果必然導致價格競爭，而價格戰又使企業利潤大幅下滑，甚至出現虧損。經銷商們普遍認為，企業要在市場上立于不敗之地，應不斷推陳出新，以產品和經營思路的創新來贏得市場。
希望廠家提供促銷上的支持
經銷商們紛紛表示，希望廠家能夠提供更多的市場支持，特別是像一些趣味性的，讓讀者、觀眾也能一起參與有獎問答、電視節目類型的市場促銷活動。當前，有一些終端促銷活動就很有效，比如今年六神花露水采用了買一瓶花露水送一塊香皂的方法進行促銷，就很快奏效，贏得了很好的銷售業績。
當然，終端促銷也不能太濫。有的大型賣場一年要過十幾個節，除了中國原有的幾個節日，還有總部的節日、自己的開業慶典日，每過一個節都向廠家要促銷費，這樣大大加大了廠家的成本，有時使一瓶幾元成本的產品賣到十幾元甚至幾十元。另一方面，在促銷過程中，有些企業惡意貶低競爭對手，把自己的產品吹得天花亂墜，以至使促銷效果降低。
經銷洗化產品未來前景：三線城市看好
從發展趨勢來看，經銷洗化產品難度比以前大大增加。隨著城市化的進程的加快，大型終端數量也會迅速增加，廠家直接向大型終端供貨會越來越多。
雖然小的經銷商很難應對這種局勢，但在中國這個龐大且層次分明的市場里面，經銷商的機會總還是有的，只是個市場份額大小的問題。由于廣大農村市場的存在，洗化經銷在三線城市的發展前景明顯優于一二線城市。
洗化經銷商何去何從？其前景一是轉型，向物流配送服務方向發展；二是在一些三線城市堅守陣地，做好農村市場的網絡經銷。另外還有兩種可能就是：前向一體化和后向一體化。前向一體化就是經銷商自己開商店，在經營商店的同時也可以利用與廠家的固有關系經營批發業務。后向一體化是經銷商自己開廠生產產品，但這種情況極少見。